[职场之道] 价格谈判技巧和策略

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举报只看楼主使用道具楼主发表于: 2013-11-14 0

与供应商的谈判策略及应付方法

　　和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。

　　对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

供应商哭穷并指责你的工作

　　供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。

　　应对方法：那么作为商场，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。若是；寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

供应商在谈判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
　　应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

供应商常会吹自己的商品如何好

　　供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。

　　应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

开局：为成功布局
　　规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
　　你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
　　在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
　　当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
　　中局：保持优势
　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
　　如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
　　在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
　　终局：赢得忠诚
　　步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
　　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
　　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
　　交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
　　你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

　　当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
　　1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。
　　在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品……"。
　　2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。
　　1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
　　2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
　　3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。
　　3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。
　　遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
　　4、直接打电话、E-mail或发传真询价。
　　如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
　　综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：
　　1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
　　2、在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。
　　3、如果对方是"诚信通买家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。
　　1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
　　2）浏览"诚信通档案"，了解买家信誉度，判断是否可信。
　　·

与供应商谈价须知

1、要学会核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。

    2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。

    3、选择适合自己公司发展的供应商，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦．（判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑）。

   4、采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5％的利润空间）。

    5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。采购计划人员需把好此关。

    6、建立公司的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。（除非你的公司有很大诱惑力）

    7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。

    8、建立采购人员的月度绩效评估制度。可以激励采购员的工作积极性。

    9、有效的控制采购库存。避免停转产（调整要求）的风险及积压物资的风险，无形中控制自己企业的采购费用。

　　外贸中的价格谈判技巧

　　孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
　　价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
　　首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
　　其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
　　在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
　　1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
　　2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
　　3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
　　4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
　　5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
　　6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
　　7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
　　8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
　　9.定单大小都需要和负责领导沟通。
　　10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
　　11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
　　12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
　　13.只要签定了合同，价格就是公平的。
　　14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
　　15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
　　16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
　　17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
　　18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
　　19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
　　20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

价格谈判技巧20招

一、迎接双赢谈判时代
　　　　我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
　　　　当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
　　二、做好谈判前的准备
　　　　做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
　　三、收集信息选择策略
　　　　上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
　　四、如何进行优势谈判
　　　　优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
　　五、优势谈判开场策略
　　　　在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
　　六、优势谈判中场策略
　　　　当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
　　七、交换条件蚕食鲸吞
　　　　人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
　　八、优势谈判基本原则
　　　　在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
　　九、掌握不同谈判风格
　　　　以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
　　十、了解各国谈判特点
　　　　我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。
　　十一、优势谈判者的特质
　　　　一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。
　　十二、善用压力进行谈判
　　　　大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
　　十三、组合搭配促成谈判
　　　　在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。
　　十四、化解谈判障碍僵局
　　　　让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
　　十五、查明底细各取所需
　　　　在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
　　十六、识破不当谈判手段
　　　　有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
　　十七、如果处理简短谈判
　　　　在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
　　十八、如何处理冗长谈判
　　　　在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
　　十九、如何完成高额谈判
　　　　心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。
　　二十、优势谈判共好双赢
　　　　中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

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