经济观察报 记者 张铃 12月1日,经济观察报获悉,辉瑞中国与科园贸易正式达成疫苗产品合作,科园贸易将在中国大陆地区独家进口、分销和推广辉瑞13价肺炎球菌多糖结合疫苗(PCV13疫苗,商品名:沛儿13)。科园贸易为上海医药集团旗下医药进口及分销企业。
双方合作为期5年,自2023年12月1日起,科园贸易将在全国范围内分销并推广沛儿13,覆盖国内逾2000个区县的疾控中心、超20000个疫苗接种点。
沛儿13是辉瑞在中国销售的唯一一款疫苗产品,此次合作意味着辉瑞将结束自建团队卖疫苗的传统,开启全新疫苗业务模式,由本土企业代理推广。
疫苗是集中程度最高的医药产业,在全球,辉瑞与默沙东、葛兰素史克(以下简称“GSK”)、赛诺菲四家公司掌控了近九成的疫苗市场。
在辉瑞中国之前,默沙东早在2011年便将疫苗交给智飞生物(300122.SZ)代理,包括2018年在中国上市的九价HPV疫苗,合作取得了巨大成功。就在一个月前,GSK也将重磅产品带状疱疹疫苗Shingrix交给智飞生物代理。
至此,全球四大疫苗巨头中,已有三家做出了相同抉择。
外企将疫苗交给本土企业代理,这会极大地压缩利润。业内多位从业者、专家向经济观察报表示,即便让利也要选择合作,这和中国疫苗监管与商业化的独特性、行业的激烈竞争有关,而数月来的医药反腐风暴,也在一定程度上促使巨头转航。
一位国内疫苗行业从业者向经济观察报介绍,从获批到接种,第二类疫苗的商业化之路有几个必经流程:省级疾控部门招标并确认中选资格(自费疫苗白名单)—中标公司参与供应—县级疾控在平台按需采购—厂家或第三方配送公司将疫苗送至疾控中心或接种门诊—预约接种。
“辉瑞、GSK都花了很长时间去尝试自卖这条路,但最终选择放弃。”一位公共卫生专家认为,未来赛诺菲或许也会和其他三大巨头采取同样的模式,“这是大势所趋”。
辉瑞中国走向幕后
辉瑞中国的内部信显示,在经过全面评估和深入探讨后,辉瑞决定在中国扩展与科园贸易关于沛儿13的商业合作关系,由科园贸易在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。辉瑞将继续负责该产品的开发和生产,并提供必要的专业知识。
和内部信一道,“辉瑞中国将同时解散疫苗线,裁掉约400人的团队”的消息也在业内流传。对此,辉瑞中国回复经济观察报,裁员400人系某自媒体自行推算,与事实不符,“所有的疫苗同事都会得到妥善的安置”。
经济观察报获取的一份科园贸易内部资料显示,科园贸易近日发布了一份招聘计划,招聘总数为452人的销售代表,岗位需求分布在全国各大区域。资料中的“后续沟通计划及时间表”显示,科园贸易将于11月24日—12月6日在北京、南京、广州、武汉等城市开展沟通会,会上由科园介绍公司情况并发放offer(录取通知书),辉瑞进行后续安排介绍及答疑。
经济观察报分别向上海医药、辉瑞中国求证这份招聘计划的真实性,未获得明确答复。
辉瑞中国表示,将疫苗产品交由本土企业分销和推广,是一种高效的走向市场模式,凝聚两家公司的核心优势,充分发挥双方的协同效应,从而让其创新疫苗惠及中国更广泛的人群。
2016年,沛儿13进入中国,彼时作为全球首个13价肺炎球菌多糖结合疫苗,在国内市场一枝独秀。
2020年1月,沃森生物(300142.SZ)的PCV13疫苗获批,成为国产首款、世界第二款PCV13疫苗,打破了沛儿13在中国疫苗市场的垄断局面。2021年9月,康泰生物(300601.SZ)的PCV13疫苗产品也获批上市,三家争霸的市场竞争格局形成。
2023年以来,上述三家企业的PCV13疫苗在国内的批签发数据分别为沃森生物56条,康泰生物15条,辉瑞11条,辉瑞的领先优势已不复存在。“两款竞品比辉瑞便宜,又没什么技术缺陷,除了在全球使用经验上不如辉瑞,几乎没有短板。”一位疫苗从业者分析。
2022年11月,辉瑞中国与科园在第五届进博会上签署战略合作协议,在全国范围内开展沛儿13在存储配送及供应链服务等方面的合作。一年后,双方的合作更进一步,科园登场,辉瑞中国正式退居幕后。
巨头的抉择
2008年,辉瑞凭借沛儿7进入中国疫苗市场,并在国内自建团队。2015年,该产品进口许可证过期,在无产品可卖的情况下,辉瑞中国解散了当时约200人的疫苗团队。
沛儿13上市后,辉瑞中国重组疫苗团队,7年间让超过1000万儿童接种了该疫苗,成绩不俗。
巅峰时期,这支疫苗团队甚至代理了国内企业的疫苗业务。2020年7月,辉瑞中国拿到康希诺几款核心产品的独家推广权,这在当时被视作有别于默沙东与智飞生物合作的新模式。不过,该合作已于2022年6月终止。
沛儿13是辉瑞在中国上市的唯一一款疫苗。伴随着推广权的交付,辉瑞中国疫苗事业部已无可推广的产品。
辉瑞中国内部信称,疫苗业务的市场策略与生物制药业务截然不同。“鉴于我们所处的复杂的外部环境和竞争格局,我们需要采取新的策略,而这一策略也在其他跨国公司的实践中被验证有效”。
“其他跨国公司的实践”,当指早已在2011年就将全线疫苗产品交给智飞生物代理的默沙东。2023年上半年,靠着HPV疫苗中国市场销售额的强势增长,默沙东超越阿斯利康,成为中国区业绩第一的跨国药企。
2023年10月,GSK也与智飞生物达成合作,将在中国市场表现不佳的带状疱疹疫苗Shingrix托付给后者。
一个月后,辉瑞中国将沛儿13交给了科园。
这三家巨头交给中国合作伙伴推广的,都是全球范围内的明星单品。
在2022年全球10大疫苗销售排行榜中,默沙东的HPV疫苗销售额达69亿美元,位列第一;辉瑞的沛儿13销售额达63亿美元,位居第二;GSK的带状疱疹疫苗Shingrix销售额36亿美元,排在第三。
两个月之内,GSK和辉瑞都决定跟随默沙东的脚步,放弃自建团队销售疫苗的模式,全球前三大疫苗单品均交由中国企业销售推广。
本地和尚会念经
疫苗可以分为第一类疫苗和第二类疫苗,前者由政府集采,公民免费使用,如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗。后者属于自费疫苗,公民自愿接种,如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗,前述外企交由本土企业推广的几款疫苗产品都属于第二类疫苗。
商业化时,两类疫苗也就有了明显的区别:第一类疫苗由省级疾控部门负责制定使用计划,进行集中招标采购,逐级进行分发、配送。第二类疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省疾控中心,省级疾控中心通过该平台组织全省集中采购,确定中标的生产企业、品种、规格和价格,之后县级疾控中心与中标企业签订采购合同。
疾控部门是唯一的采购方,拥有极大话语权。因此,和药品公司不同,疫苗公司的学术推广主要面向各级疾控中心。相比可能水土不服的外企,本土企业更擅长与政府部门沟通。
国内一家头部疫苗企业的市场总监李铭告诉经济观察报:“如果没有一支队伍天天去跑疾控部门,疾控就不会知道新上市的产品优势在哪里,终端可能也就不会知道这个产品。”
国内有一些走“贸工技”路线的疫苗企业,推广队伍庞大,自研产品销售额低,更有优势争取外企大单品的代理权,智飞生物就是代表。
据2023年半年报,智飞生物拥有超3400人的市场团队,打造出人员规模大、终端覆盖深的直营式销售网络,营销网络覆盖全国31个省市、2600多个区县、超过3万个基层卫生服务点。这一规模和触达率在业内极具竞争力。
李铭介绍,疫苗公司组建上千人的推广队伍,是希望保证产品的覆盖率和渗透率。
覆盖率,即能覆盖到全国多少个区县、各区县的多少个接种点。这需要大量的人去和疾控部门沟通,邀请疾控人士和医院负责人参加学术会议,让他们知道市面上有这样一款产品。
渗透率,即在一定的覆盖率下加深产品的渗透。单纯靠产品本身的优质与品牌,就想要让普通人认识到这个产品好,“不太可能的”,这也需要大规模人员去做。
“智飞生物投入了极大的人力物力在推广队伍上。”一位接近智飞生物的人士告诉经济观察报,智飞生物对市场团队有系统性的培训及专业指导,市场人员的专业能力和服务意识都非常好,这是吸引默沙东和GSK两大合作伙伴的重要原因。
在与疾控部门接触时,不同公司的合规条款不同,也带来操作空间的差别。
疫苗专家陶黎纳告诉经济观察报,和药企类似,疫苗企业也会有销售代表,会经常去跑疾控部门和接种单位,跟疾控人士、医生建立和联络感情,送礼物、请吃饭是最常用的方式。
相比药品,疫苗推广面向的人群层次更高、更集中,陶黎纳表示,疫苗的渠道控制严格,企业可发挥的空间较小,但其中也会有隐秘的行贿。
第二类疫苗不强制接种,准入也没有唯一的标准,用哪家、不用哪家,基本由地方疾控中心说了算。陶黎纳举例说,若有四家企业有流感疫苗,具体到某个区县,是由疾控中心挑选,可以四家都选,也可以只选一家,“一把手”疾控中心主任的权力很大,这其中既有学术推广的空间,也有暗箱操作的可能。
利弊与风险
中国在2010年更新的《中华人民共和国药典》中,提高了疫苗的技术指标要求,对抗生素残留量、Vero细胞DNA残留量作出了严格限定,高于国际上主流国家药典的相关标准。2011—2015年,一些外企的疫苗因不符合新标准相继被取消了进口许可。
陶黎纳将药典的升级视为外企逐渐放弃自建团队的关键转折,“养团队太贵了,像GSK、默沙东,原本产品线较多,做多个产品划算,现在就不一定了”。
2013年,GSK因商业贿赂事件被立案侦查,成为中国有史以来最大的医药商业贿赂事件。被顶格处罚后,外企的合规要求变严,市场销售策略的灵活性减弱,这也加大了自建团队的成本。
李铭介绍,一款药品常常有多款竞品,销售竞争白热化,而很多疫苗公司靠着一两款产品就能活得不错,所以不需要像医药公司一样,自建销售团队,“去做一些可能有风险的事”。
与疾控部门、基层医疗机构联系紧密,一方面有利于提高疫苗产品的接种量,另一方面也容易发生因个别一线业务员通过不正当手段、不恰当方式推广而在疾控官员落马时涉案的情况。
如在2022年10月披露的桂林市疾控中心原党委书记潘定权受贿罪细节中,智飞生物就牵涉其中,其桂林分公司区域经理黄某前后4次行贿,潘定权则为智飞生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗销售提供了帮助。在另一份2018年10月披露的疾控官员受贿细节中,也有多家企业涉案,包括赛诺菲巴斯德、科兴生物等国内外知名疫苗公司。
在李铭看来,这样的案例难以避免,但不代表普遍存在,在公司层面,如智飞生物这样的企业,合规做得较为严格,否则不会被尽调严格的多家外企青睐。
数月以来席卷医药领域的反腐风暴,也在一定程度上影响了疫苗行业。虽然合规程度比药品高,但由于疫苗推广时接触的也主要是医务人员,在较为紧张的态势下,原本正常的学术会议也一度无法开展。李铭说,直到国家卫健委在8月发文支持合理合规开展学术会议后,同行们在心态上才逐渐调整过来。
从时间上看,GSK在10月选择智飞生物,辉瑞中国在11月选择科园,都是在反腐风暴之后不久,陶黎纳分析,反腐可能是促使巨头纷纷用脚投票的“最后一根稻草”,但更主要的原因是他们已经做得很疲惫了。
以GSK为例,它的疫苗产品有两款,除了带状疱疹疫苗外,还有二价宫颈癌疫苗。其宫颈癌疫苗曾与阿里健康合作推广,但效果不佳,销量远低于默沙东的竞品。带状疱疹疫苗则是GSK近年来销售额最高的单品,2022年全球销售额超36亿美元,但由于这款疫苗面向老年人、接种费用昂贵,推广难度高,在中国区2021年、2022年的销售额分别仅为6亿元、12亿元,按照批签发口径计算,渗透率仅为0.3%,转给智飞生物代理被业内认为是很好的选择。
(应受访者要求,文中李铭为化名)
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