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派派终于回来了

举报只看楼主使用道具楼主发表于: 2023-09-06 0

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记得刚开始从事医学事务工作时，对这个岗位的理解仅限于知乎上的搜索，感觉每天要学的东西很多，却不知从何学起；每天不是在见客户就是在见客户的路上，同时还要应对各种突发情况到处“救火”，似乎什么都很重要，什么都想抓住，复盘起来却都不太有起色。工作中也不懂拒绝，不会提需求，情绪易随各种事情的起起落落而波动。那个时候的我非常迷茫，于是开始尝试向外求助，除了与领导、同事沟通，阅读也是与高人交流获取答案的一条有效途径，以下是我阅读过可能在职场中有帮助的书单推荐。
（一）工作方法类书籍推荐
01
《医学联络官进阶之路》

作者：邱南生

推荐理由：这本书是我刚刚接触医学事务时一位好友相赠，它很好地为我们解释了MSL是什么，尤其适用于职场小白，全面揭示了真实MSL日常工作、个人能力培养及未来发展等方面。在不同时间段分别看一次，对岗位需求，职责及未来规划会有不同层次的了解。比如刚刚入行的时候可能想的就是怎么把业务做好，进阶阶段的要求更高：需要知道“如何做”，也就是说必须有策略性思维，跳出自己的角色，多多了解跨部门同事的工作重点，制定与医学策略一致的工作计划，以终为始，这样才能事半功倍。

02
《刻意练习》

作者：安德斯·艾利克森、罗伯特·普尔

推荐理由：这本书教我们如何突破自我定义的刻板印象，掌握新的技能；与“一万小时成才定律”不同的是，刻意练习的关键有五点：

一是带着目的开始练习，医学事务中我们做的最多的“练习”就是KOL的拜访，在拜访前需要设定一个目标，可分为事务性的目标比如邀请参会、项目汇报等，以及观念转化型的目标，这个目标应该是贴合实际、递进式的。与此同时还要预测KOL可能提出的问题。

二是练习中需专注，如拜访过程中需积极地聆听，善于提问，切忌在和KOL说话的时候脑子还想着如何回答KOL的问题，这样容易遗漏重要信息。提问后就是信息的确认以及澄清，充分利用沟通技巧探寻KOL的需求与顾虑。

三是训练后需要有及时的反馈机制，如拜访完后可以总结沟通技巧和专业知识的应用情况，为下一次拜访打好基础。

四是形成自己的圈子，彼此监督进步，比如平时团队中会有模拟拜访情境的ROLE PLAY训练，这也是一种交流经验，互助成长的方式。

五是跳出舒适区不断突破自我，在舒适区之外却离得不太远的“甜蜜点”上的调整，改变最为迅速。

03
《非暴力沟通》

作者：马歇尔·卢森堡

推荐理由：怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个MSL都必须掌握的技能。这本书能教我们如何高效沟通，跳出本能反应，意识到愤怒背后其实是需求，然后心平气和地提出自己的请求；其背后的行为模式是：不带评论的观察、情绪源于自身、第一人称陈述、提出明确需求。延伸到我们的工作中，有时候会遇到跨部门沟通不畅的情况，这种情况下应该先处理心情再处理事情，态度要诚恳，立场要坚定。MSL可以对事说“NO”，但是对人要说“YES”，在说“NO”的同时最好提供合适的解决方案。MSL在沟通中还应多发挥自己的专业影响力和个人影响力，这样才能建立一个长期、稳定的、和谐的跨部门沟通与合作关系。

04
《像医生一样思考》

作者：康震、吴鹏、张旭

推荐理由：这本书本来是推荐给一线销售代表同事看的，但是所谓知己知彼百战百胜，读一读可以帮助我们进一步了解医生的需求。书中陈述了医生思维以及拜访、沟通技巧等，是一本实战性非常强的书籍；比如医生特质的划分，医生处方时的四个阶段：识别、发现、评价以及决策。另外拜访中如何做好访前计划，包括客户画像、拜访目标、设计探寻、设计可能遇到的异议及应对方法，在拜访时聆听，如何预留一个问题作为下一次拜访的切入点，访后分析等，这些实用的技巧都非常值得借鉴。

（二）提升认知类书籍推荐

01
《认知觉醒》

作者：周岭

推荐理由：这本书在如何积累专业知识并且学以致用方面给我们指了一条明路：首先是学习，内容上应该选择让自己处于舒适区边缘的知识点，让自己保持一定程度的“难受”，但又处于不至于完全陌生的拉伸地带；第二是学习完之后要通过思考将知识转化成自己的认知，只有知识能帮你做决策的时候它才是知识；第三步就是行动，基本上所有的技能都需要大量刻意练习，直到我们有一天能用我们的潜意识去执行。最后一步就走到了改变，懂得百点不如改变一点，知行合一才是最高境界。

正如MSL的工作：第一步学习了解专业及产品知识，这个过程会带来一些痛苦，但是慢就是快；第二步就是在平常拜访、培训、沟通中，把吸收的知识与临床实际相结合，知其然也要知其所以然；第三步有一定积累之后可以开始尝试做Mapping，或者讲课，知识转为行动，边做边学；最后在一系列的积累、练习、修正过程中量变产生质变，逐步成长为一名专业的MSL。

（三）稳定内核类书籍推荐

01
《被讨厌的勇气》

作者：岸见一郎、古贺史健

推荐理由：MSL每天面对各种突发事件，与不同的人打交道，压力也会较大，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。本书讲述了如何进行有效的情绪管理，与大名鼎鼎的心理学家弗洛伊德的“把问题归结于过去”观点不同，作者不关心过去，更关心的是当下，不要纠结于过去的原因是什么，而是聚焦于解决问题。书中有一个这样的观点：一切的烦恼都来自于人际关系，“一切”这个词说得稍微绝对了一些，改成大部分比较好。还有一个观点是：所谓的自由就是被讨厌，不是故意去惹别人讨厌，而是不会在意别人对自己的评价，只有这样才能收获精神的自由。

在职场中，我们常常容易因为意见不合而产生情绪，认清书中说的这两点后，沟通时不妨调整心态多想想解决办法：比如在跨部门沟通中的异议是否是因为没有换位思考双方目标、还是准备不足造成的，分析后针对性采取对策。在与客户沟通过程中遇到异议，也无需紧张，可以把KOL的反对意见当作一种讨论邀请，讨论过程中MSL要展示出同理心，显示自己的诚意，挖掘其意见背后更深层次的原因及需求，最后给与合理的解释。可能这一次拜访并没有直接改变专家观点，也无需有太大心理负担，我们只要达到了拜访前设定的那一个小的、容易达成的渐进式的目标，这次拜访就是成功的。

千万不要陷入听了、看了、懂了的陷阱，MSL是份专业性和实践性都很强的工作，在通过科学的方法构建自己的知识体系、掌握必备技能后应尽快去实践，这个实践可以是在一次次与医生沟通当中，也可以是某一次的讲课，甚至是在学习做一次数据处理的各个环节中，在实际工作中去纠错、完善，这样知识才能真正做到内化，最终转化成帮助我们处理情境和应对挑战的本能反应。

作者：李斯琦

审校：盛雪婷、董文韬、徐欣

美编：陈天鑫

封面：千图网

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